OEM厂如何在网上建立自己的品牌

这个还仅仅只是决策流程的“灵活和快速”要求，前段时间做爆款导致爆仓的事情，让阿达下定决心调整自己的生产线和仓储。

年关又至，阿达面前摆着两份报表，左边的是传统OEM业务报表“销售额3600万元，回款3100万元，净利润240万元”;右边则是阿达刚刚开展了6个月电商的报表，上面写着“销售额490万元，回款440万元，净利润76万元”。

看着这些数字，想起了这半年来“脱胎换骨”式的折腾，阿达感慨万千。

在哪儿做？让谁做？

今年36岁的阿达，是东莞虎门服装基地众多OEM女装厂商之一，自2002年创办以来，8年打拼，小有成就。现在企业有员工300多人，年销售额接近4000万元。可阿达心里，跟无数同行一样，一直不甘于只帮别人代工，建立自有品牌，一直是他的梦想。

电子商务的火爆，让阿达看到了希望，他想像凡客诚品和京东商城一样，建立一个B2C官方网站，把工厂原来客户的一些款式拍照放到网站上，定个薄利多销的策略，然后做做广告，品牌也就成了。

然而，他的两个老朋友阿伟和阿P却建议他，独立网上商城应该缓建。没错，建立一个B2C网站很简单，费用和时间成本也很低，可关键是网站如何推广、运营，并且建立起一整套适合网购的运营流程和团队。凡客诚品、京东这些电商大鳄，哪家不是花了几个亿的推广费用，并且在团队、IT和物流上投入巨资打造。

朋友们建议阿达先做淘宝，因为他们在淘宝上卖小家电，几年下来，现在年销售额也是上千万。但是阿达对淘宝很不屑，他不是没想过，但总觉得那都是小打小闹的，而且这个平台不是自己的，心里总有点不爽。自己做了这么多年代工，牌子不是自己的;现在好不容易做自己的牌子，结果还是寄人篱下，如何甘心？

但是朋友反问他：你究竟想要做产品品牌，还是想做平台品牌？若是你效仿凡客诚品，两个都想要，那么你有多少投资，又有怎样的运营团队？

没错，无论是淘宝还是淘宝商城，都不会诞生品牌大鳄，这是此类平台的宿命，但是让你立足于淘宝，并不是让你的战略空间仅限于淘宝。未来，京东、凡客、当当等第三方平台将会越来越多，只要你的品牌做起来了，这些平台会主动争取你，你的品牌就会充斥于整个互联网。立足之后，再实现你的平台梦想不迟。

阿达权衡再三，最终选择先在第三方平台落足，“那我先招四五个人，建立个小团队怎么样？”阿达向两位朋友征求意见，然而他们说，你自建团队不如托管运营，理由很简单：1.在东莞本地，很难招到这方面富有经验的人才，一个运作成熟的团队就更难了。2.即使招到了，但自己不懂，难免发生外行指挥内行的情况。

OEM行业多年的经验，阿达深谙“专业的事情交给专业的人来做”的道理。既然都要摸着石头过河，何不先与外包团队合作，借助他们的经验与资源迅速把业务运作起来。

做成什么样？

卖什么？阿达的工厂有几大女装品类，根据节气，决定先从“针织衫”开始。

款式呢？通过对热门网店和热销款的跟踪，初步选定了100款。款式太少，吸引不了消费者，也不利于搜索引擎，款式多了，又造成了不必要的成本。

如何定价？做高端？有点不切实际，做低端，起量是容易，但以后难以往上走，而且也不符合阿达的品牌路线。中端吧，走时尚设计、更新快速的路线，“进可攻，退可守”。

接下来，就是网店装修和商品的展示。

店铺的设计，又让阿达暗赞了一下。从选择具有强烈跳跃的橙色作为主色调，到整个页面布局、资讯和页面的版式，这哪是“陈列”二字就能简单概括，这简直就是一本绘声绘色的杂志，一本“导购”的杂志。

经过两个月的紧张筹备，阿达的淘宝商城官方旗舰店在2010年7月开张营业。在经历过开张初期半个月的低迷后，店铺开始走上了快速发展的轨道，业绩从最初的月销售额5万元，到了第四个月已经提高到了60多万元。2010年11月，阿达的店铺由于参加了淘宝双11光棍节活动，创下了当天销售70多万元，月销售额180多万元的佳绩。

要销量还是要品牌

在经历了多次促销带来的疯狂销量后，阿达一度产生了一种错觉：只要把促销进行下去，巨额的销量就不是梦想。

可是，当阿达看到客户开头就问“什么时候打折”，或者在买单的时候总提“打个折吧，上回做活动的时候很优惠呢”，阿达醒悟了——要这样继续下去，何谈提升品牌附加值？

靠促销带来的销量恰恰证明自己的牌子没有竞争力。阿达痛下决心，提升品牌附加值，拒绝靠促销带来的销量，他给品牌做了定位——来自巴黎的设计师品牌。现在，不管是从款式的设计、面料，到模特的选择，还有店铺的页面设计和商品展示，都逐渐往这个方向靠。

不仅如此，在推广上，也积极参与到第三方的设计师品牌相关的活动中，在广告设计里，也都强化了“来自巴黎的设计师品牌”。

这些尝试，逐步展示这个品牌的内涵——时尚、个性与独特，从而提升品牌的知名度与附加值。虽然这些初级尝试在传统营销人看来，只是小儿科，但是，对于代工厂出身的阿达，却是血汗换来的真知。

磨合二三事

网络零售与传统企业管理，有太多不兼容的东西，传统企业做电商，要做，就彻底革命;要不做，就继续专注于生产和品牌运作。阿达与网络运营托管团队的磨合，就证明了这一点。

有一次，团队拿到了一个免费参加大型活动的资源，条件是拿出两款各100件衣服5折促销。尽管外包团队一再强调时间有限，资源宝贵，阿达没有太在意，毕竟是几万块钱的事，总得考虑个两三天吧。

可2天后，当阿达决定参加时，却发现，早在接到信息当天下午，参加资格就被抢光了。后来了解到，参加的女装商家，最低的营业额也超过了20万元，阿达心里不禁一阵后悔，并从此与外包团队约法三章，5000元推广经费内、75折以上和1万元以内的赠品，外包团队可以先执行后报备，超过额度的则在1天内决策。

这个还仅仅只是决策流程的“灵活和快速”要求，前段时间做爆款导致爆仓的事情，让阿达下定决心调整自己的生产线和仓储。

阿达店铺里的两款明星产品，通过爆款操作，销量达到3000多件，营业额接近180万元，关联销售额也超过了700件，关联销售额100多万元，实现了人气和销量的双丰收。

阿达一直认为，自己300多人的工厂是网店运作最大的后盾，所以不用担心库存。可是实际运作当中，这却成了令阿达非常头痛的事。由于OEM业务都是按订单大批量生产，现在面临的是200个款式的排产，特别是参加活动或者硬广时，经常爆仓。可一直服务于OEM订单的流水线，却无法满足这种灵活的需求。

在经过了初期两个月手忙脚乱的阶段后，阿达实行区别对待，重点商品持续备货，关联商品一次性生产，售完即止。

这半年下来，阿达几乎掉了一层皮，看似每个过程都不是大事儿，其实下定决心的时候面临着巨大的压力，而做出调整的时候更是伤筋动骨。左，或者右，只是一个字的差别，选错了，结果却是教训惨重，那些做电商受挫的人，你们看清了左和右的区别了吗？