独家揭秘：快手主播宠粉盛典背后的各种“套路”

声明：本文来自于微信公众号 壁虎看看（ID：bihucloud），作者：壁虎君，授权玉璞集转载发布。

宠粉，最早出现在明星爱豆与粉丝之间，明星发自拍、直播、粉丝会等营业行为，都是宠粉的常见打开方式。而来到直播带货界，主播的宠粉营业，则更加的接地气，或者说是更实际;诸如亿元补贴、送汽车等福利，不断激发粉丝参与热情，最终催化了带货销售额的爆发。

壁虎看看数据显示，仅是 2020 年 8 月，快手平台有超过5000+场直播主题上，写着宠粉二字。但是，其中有多少是真正的实力宠粉，又有多少只是套路?本期壁虎看看，拆解头部主播的宠粉营销，来为你寻找其中成功的路径，希望能够为您提供参考。

主播宠粉路径三步走

围绕宠粉命题，壁虎看看整理了 8 月快手平台最受瞩目的七场宠粉盛宴，具体如下：

壁虎君，一一复盘了以上几场直播，总结出了主播宠粉的基本路径，可以理解为三步走。

第一步：

通过快手首页推广、主播官方账号推送、头部主播联合打call等方式，释放福利和视频预告，吸收第一波固有粉丝关注。

第二步：

直播开始，启动 0 元抽大奖等互动机制，引导粉丝分享链接，从快手站外引流至直播间，增加在线粉丝量。

第三步：

以8. 18 元手机、5. 45 元电动车等福利商品留住粉丝，并营造全部商品全网底价的氛围，让粉丝乐意抢单。

可以说，宠粉主题的直播，是一个环环相扣的递进式引导消费的过程。如果触犯到粉丝的利益，必然就会翻车。

主播们都懂得与粉丝之间互动的重要性，然而并不是所有的主播都能和粉丝玩成一片。恰如其分的掌握粉丝的消费心理，才能更好的与消费者进行无缝互动，成为开拓市场的利器。

因此，如何巧妙把握粉丝心理，构建完善的“宠粉”体系，更好的调动粉丝的积极性，是主播们重中之中的命题。

四大环节，决定「宠粉」营销成败

这一章节，壁虎君将围绕商品/定价、直播内容、福利商品、大奖设计等四方面，详细拆解头部主播的宠粉营销。

继续看下去，了解他们是如何做到高效收割粉丝心智的。

一、商品与定价：价格至上?品牌效应同样重要

在聚焦这几场直播时，壁虎君首先关注到的便是，主播的选品和商品定价。

因为，产品是赢得市场的根本，价格则是直接粉丝会直接接受到粉丝手中的福利。如下，壁虎君整理出了主播们，带货商品的价格区间分布。

很明显，0- 99 元的商品，是所有主播都青睐的最佳价格区间。其中，陈先生的九成商品，价格在 99 元以内，徐小米的占比也超过84%，商品件数超 100 件。

从销量部分来看，每场直播，被粉丝抢购最多的商品，也均来着0- 99 元价格区间内。

可见，价格诚然是促进消费者购买的万年不变的决策之一，是征服粉丝的第一波神器。

诸如，到手价 498 元的双立人刀具，瑞士进口卸妆水 49 元两瓶，清风抽纸巾9. 9 元 10 包……每一款半价商品，就算不是粉丝，也是会闭眼买的程度。

但，有人认为，极致价格就是王道，那便是个悖论。在壁虎君看来，并非所有半价或是骨折价，就能绝对秒光。

以上商品的热销，本质是基于品牌口碑与极致价格的双重叠加。以天气丹为例，这 7 场直播中，有 4 位主播，都带货了这款客单价过 1000 元的王炸商品，但显然粉丝依旧愿意买单。

壁虎看看数据显示，每位主播，该款单品的销售额均突破100w+。

因此，主播若一味强调低价却不关注品质，非但不能创造销售额奇迹，反而会自降口碑，并不是一条可持续发展的道路。而其中破局的关键，就是一门选品的哲学了。

总之，宠粉的核心诉求，应是让粉丝得到价美物廉的商品，而不是低价至上。

二、直播内容：泛娱乐至上!明星破圈成功拉到外援

直播内容上，在宠粉的大主题下，主播当然不可能只做单纯卖货，而是会通过明星、连麦、才艺互动等泛娱乐化方式，来增强与粉丝间的良性互动。

明星进直播间，就是粉丝最喜闻可见的画风之一了。迪丽热巴、白冰现身辛巴直播间，陈建斌助力小沈龙，“国民舅舅”王耀庆为瑜大公子打call……人气明星纷纷走进主播们的直播间，参与直播互动，使得一场直播，得以实现商业价值和舆论热度价值最大化。

辛巴 818 直播，迪丽热巴罕见出现在直播间，通过#迪丽热巴顶碗#等多平台热搜话题，吸引了以爱丽丝(迪丽热巴粉丝)为代表的新粉丝进入直播间，实现了同时在线人数突破400w的记录，也实现了主播的热度破圈。

三、福利商品：零食、手机、服饰，全是你的生活伴侣

分析之前，壁虎君为大家盘点了几位主播，在直播中所送出的福利商品。

我们可以发现，无论是，郑爽直播的美食系列，陈先生的面膜，或是辛巴的手机等等，这些福利商品的设置，都逃不开一个原则，那就是：国民必备品。

以上商品都是人们在生活中，使用频率高，并且性价比高的产品，也就是说，都是粉丝钟爱的必需品，自然愿意去抢购。

另外一点，便是相较于原价，震撼的福利价，比如1000+的手机与电动车，只需要5. 45 元时，没有人会拒绝这媲美免单的福利。

因此，福利商品的设置，即要抓住粉丝pick的类目，又要给到极致的价格差，才能让他们真正感受「抢到就是赚到」。

四、大奖设计：逃不过的手机，说送就送的车

分享链接抽大奖，这一互动机制，是主播们在冲业绩时屡试不爽的一招，其目的主要在于激活粉丝参与度，被将活动扩散至快手站内、站外，即使奖品的数量始终寥寥，但是，完全不影响粉丝们各种分享好友，为活动拉新。

的确，看到这些奖品，人们很难不想着“试一试，说不定就中奖”的心态并去参与。

大奖商品，普遍具备一定的价值和购买门槛，相比于福利商品，并不是可以随时随地都能任性买买买的，因此，能够让粉丝及路人能够产生参与的欲望，并且在分享抽奖链接之后，能够吸引裂变式的流量聚集。

另外，为了证明奖品的真实性，主播们还会通过后续播报方法，来展示奖品到货情况。主播刘鸿飞就曾发布幸运粉丝现场提车的短视频，来感谢粉丝对其的支持及信任，同时，也彰显了宠粉的含金量和真诚。

以上，就是壁虎君为大家解析的宠粉营销的四大要点。接下来，我们将继续探讨宠粉的意义几何。

宠粉，真能宠出销售额吗?

宠粉，到底是不是噱头?它是否能够产生真实的效益，我们直接用两个例子的数据来验证。

主播徐小米，在 8 月 16 日的 300 万粉丝狂欢直播活动中，其销售额则是2176w，而整个 8 月，场均直播销售额为294w，涨幅超过640%

徐小米直播日历

主播瑜大公子的 815 周年庆直播，销售额表现则更加强劲，壁虎看看数据显示，其 8 月份的其余 12 场直播，平均销售额为190w，相比于此， 8 月 15 日的单场gmv高达4900w+，涨幅超过 25 倍。

瑜大公子直播日历

因此，毫无疑问，真诚的宠粉，是会收获到粉丝的反宠的，最直观的表现，就体现在销售额上。

至于销售额巨大飞跃的原因，上文已经完整复盘过了，壁虎君再次强调一遍，销售额并不能简单用价格优势来概括，其背后有着完整的线索和体系。除此之外，还有，主播与粉丝交流的状态，是不是一种正向的情绪沟通和积极引导，也会对销售表现产生影响。

我们还发现，在时间选择上，主播会精心选择与粉丝能够发生直接关联的特定日期，比如代表 818 粉丝的 8 月 18 日，瑜大公子直播一周年的 8 月 15 日，徐小米庆祝粉丝数破 300 万的 8 月 16 日。

此类链接粉丝与主播两者的纪念日，能够首先在情感上，将主播与粉丝间的心理距离无限缩进，这也在说明，快手平台之上也拥有独特的粉丝文化，并且还在不断生长。

生长中的快手粉丝经济

大众对于粉丝直播买单的观感——大多停留在薅羊毛，消费者被低价商品所征服，而不是被主播的人格魅力所吸引，好像这种建立在买与卖之上的关系，似乎缺少了一些人情味。

但是，在快手上，这样的现象却又被打破了。不同于普通粉丝对明星偶像的崇拜，直播生态中粉丝将快手的主播视为家人、朋友。一句老铁，就能打破所有的壁垒。

带货主播，比任何明星都具备引导粉丝正向消费的能力。这种围绕特定主播形成的富有规模的粉丝群体，在诞生之初，就伴随着追随式消费意愿。

同时，与明星相同的逻辑是，粉丝越多，则意味着流量越高，其对标的就是，商业价值越高。明星，用作品、代言变现;主播，直接用商品变现;二者的背后都是以粉丝的购买力作为支撑。

主播同样需要粉丝，同时，我们也不可否认，头部主播的粉丝力量显然已经不容小觑。

相较于娱乐圈发展较早的粉丝商业生态，快手平台中的粉丝经济，实则还处于初期阶段，尚有巨大的潜力值得挖掘。我们看到部分主播，已经逐渐积累起具有竞争力的粉丝势能， 他们的粉丝，会在各个平台，为自己喜爱的主播发自来水，也会通过买单支持。

但是，一切的闭环，都还是在于主播的最终表现。主播必然需要通过极具竞争力的产品，来不断扩大城池，收割更多的消费领地。

宠粉策略的关键，在于粉丝买单与否。而粉丝判断的标准，是主播之于粉丝的真诚度。一场充满宠粉的噱头和话术，但没有任何真实福利可言的直播，最终会反噬，错失粉丝与口碑。

壁虎君的最后总结，便是，拒绝套路，实力宠粉。