海归主播靠专业性降维竞争， 刷100万礼物攒24万粉丝，每月带货超200万元

声明：本文来自于微信公众号蓝鲨有货(ID：lanshayouhuo)，作者： 孙洁，授权玉璞集转载发布。

口述：莱润护肤品创始人  王崇

整理：蓝鲨有货 孙洁

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在大众的印象中，快手的直播带货主播都比较“下沉”，但今天蓝鲨有货要介绍的这位主播是典型的“高富帅”。

他叫王崇，是企二代，曾在美国俄亥俄大学留学。留学期间，抓住跨境电商的风口，洞察美国消费者的需求，创新设计手机壳、数据线、插头等数码周边产品，委托国内工厂代工，通过亚马逊售卖，赚取了第一桶金。 7 年间，王崇售卖的产品涵盖生活用品、家具用品以及日化用品，并因此在国内积累了丰富的供应链资源。 2019 年，王崇公司的出口额达 3 亿元。

因中美贸易战和跨境电商竞争的加剧，王崇将事业重心转回国内。经朋友介绍，他注意到快手上专业的带货主播不多，而王崇有一位合伙人DR-穆，是美国犹他大学的物理学博士。王崇认为，可以用前 7 年的供应链积累和专业的知识在快手上跟其他直播带货主播“降维竞争”，真正为下沉市场消费者严选好物。

王崇2019 年底入驻快手，创建了自己的护肤品牌莱润。穆博士负责研发，王崇负责做主播卖产品。王崇通过刷礼物连麦其他主播的方式积累了24W粉丝，并将每月带货金额做到了 200 万元。

以下内容为蓝鲨有货对护肤品牌莱润创始人王崇的采访整理，有修改：

01

跨境电商赚第一桶金

我是 2008 年来的美国， 2009 年我和我的合伙人(DR-穆)在美国相识。彼时，国内对iPhone、iPad需求量很大，我们一方面(做代购，通过香港)往国内卖，一方面也在美国做电商。后来，我们发现纯卖别人的产品不行，遂自己做产品。

2012 年，大学毕业后我和合伙人创立公司，全心做亚马逊。我合伙人回深圳搞定供应链，我在美国负责产品微创新和销售。

最开始做的是手机壳，成本 1 美金可以卖到 20 美金，凭外观设计吸引消费者。

我们发现苹果手机原装充电线只有 1 米，不够长。美国房子很大，沙发离墙上(的插头)很远，用起来不方便，于是做了全世界第一条 3 米长的iPhone数据线，两条线的套装(含插头)价格是17. 99 美金，在亚马逊的销售排名一度超过安克创新(一家著名的做跨境电商的深圳公司，已在创业板上市，市值约 600 亿元)，曾排到 17 名、 18 名，比原装线卖得还多。

苹果官方的插头3- 4 美金一个，加上线，成本也就1- 2 元人民币，再算上运费，一套成本算下来也就 30 元~ 40 元，卖17. 99 美金( 100 元)，毛利很可观。中国的仿品做得很迅速， 3 个月后销量就降下来了。

我们的打法和安克创新不太一样，它的核心竞争力是在亚马逊做各式各样的关键词、搜索词、销量排名，还有评价。和大部分做跨境电商的中国公司主打便宜路线不同，安克创新卖得贵，质量也很好。它们的问题在于产品本身没有核心竞争力，设计和创新不够。

中美消费者对产品认知不一样。美国人对价格不太敏感，对产品设计和功能更敏感。

判断一款儿童产品是欧美货还是国产货，不需要通过质量检测，单纯通过外观和设计风格来判断。中国的产品主要差在设计上，比如 360 和小米，前者一看就是国产货，后者有设计感，可以和国际接轨。大部分中国产品，小到一条毛巾，小孩用的筷子、勺子和碗，和国际上哪怕最简单的产品对比，设计感也完全不一样。

我们喜欢把产品做成独家，外加实用性强，同时把外观和质量做到顶级水平，没有塑料感和硬伤。我们曾做了一款超扁充电器，插头是冲下的，可以在床头柜、沙发后面用，一下就卖爆了。

02

做美妆主播，靠专业度降维竞争

我们原来做的不是主流的事，外国人把产品设计得很好，我们有点畏手畏脚。两三年前，我们在产品开发方面遇到了瓶颈，加上中美贸易战的爆发，不利于出口，美国的生意增长放缓。跨境电商风口已过，想要突破瓶颈，要大量投资，研发产品，把产品的核心竞争力做得非常强才行，会累。

在深圳看到了做自媒体(主播)的商机后，我们就想抓住。在研究了几个带货主播后，得出的结论是，有的知名主播风格很难模仿，但另外的知名主播做的事我们可以做，而且能做得更好。

首先，有的名主播主推供应链，只要有流量和订单，供应链就不是问题。

其次，快手电商平台交易量巨大，但整个下沉市场用户对产品判断力差，缺专业买手帮助用户判断，产品到底该不该买。比如我问你，了解去疤霜吗?全世界没有任何一款去疤霜可以让你的疤痕淡化。

我的合伙人是美国犹他大学物理学博士，他会在研究后告诉粉丝哪些产品好用，哪些该买。这方面，我们的专业能力毋庸置疑。

我想，把专业性做到极致，会有一批人成为粉丝，并且在生活的方方面面都需要我推荐的产品。

比如孩子家长不知道奶瓶应该买玻璃的还是塑料的。中国主要卖玻璃的，美国则主要卖塑料的。玻璃奶瓶难以培养小孩手指的精细发展，可能会砸到脸。为什么国内买不到质量好又安全的塑料奶瓶?中国做的塑料奶瓶，根本看不出来质量过不过关，是用可回收塑料还是不可回收塑料做的。做贵了卖不出去，便宜了没人敢用。这时就需要专业主播来帮助粉丝选择最好的产品。

在快手带货，最重要的是要建立和买家的信任感，一单产品也不能差，卖的每个东西都不能是不好用的或者虚假宣传的。

我为什么要从做一个美妆主播开始?

首先，男人做护肤品吸引女粉丝相对容易，我们也偏好女粉丝;在快手这个平台我们在护肤品方面的专业度几乎无人能及。

其次，大部分老百姓用不到一线的护肤品，我们可以用一线护肤品的料体，做好之后卖很便宜的价格，通过这个来吸引大量粉丝。

跟LV纯棉T恤衫可以卖到 5000 块一样，护肤品是暴利行业，并没有多高的科技含量。再大牌的护肤品诸如海蓝之谜也做不出一款去疤霜，大家拼的是营销。

早期，我主要采取两种方式吸粉：送礼物，研发硬核产品。

和抖音不同，快手有自己的玩法。在快手上，发短视频用处不大，一般是直接开直播花钱刷榜。对方主播粉丝有一两万人，可以刷礼物给主播，排名靠前就获得连麦的机会，这时可以介绍自己的产品，有兴趣的人就买了，同时关注我的直播间。快手上90%的主播都是这么做的。目前我们一共刷了 100 万礼物，每月销售额做到了 200 万元。

市面上好用的去屑洗发水，客单价都过百，而且很多产品里还含有激素。前几天，我们出了一款去屑洗发水，成分很好无刺激，价格 38 元，一般人用 2 次(最多 3 次)就一点头屑都没了。

我合伙人能把国外大品牌配方解密，低成本做出来，在快手上独家卖。

有一个祛痘的老品牌叫博乐达，它拥有超分子水杨酸的独家技术，在中国卖 350 元一瓶，很多大V，UP主都在推，销量很好。祛痘就需要刷酸，但是对酸性PH值浓度有严格要求，我们研究了半年超分子水杨酸的技术，研发的产品不但过审了，价格也降到了一半以下，下个月就能出货。